Como lidar com a desconfiança do seu cliente.

Olá, turma.

Tem horas em que é preciso dar um basta! Meu Deus! A gente se esforça, trata a pessoa com atenção e gentileza e, no final, o que sobra? Desconfiança?!

Tudo bem. Quem está no mundo dos negócios precisa saber lidar com as objeções dos prospectos, mas tudo tem um limite e muitas vezes pode ser difícil manter o sorriso com a pessoa na sua frente desconfiando o tempo todo do que você está dizendo.

O cliente pode até não concordar com o que está sendo oferecido a ele, mas desconfiar... E aí? Você vai mesmo querer atender alguém que está te tratando como mentiroso ou até mesmo como mal intencionado?

A desconfiança pode soar como uma paulada na autoestima das pessoas de bom coração, porque elas colocam todas as cartas na mesa. Elas entregam sua vontade genuína de servir, de ajudar.

Eu imagino que talvez você nunca tenha estado de frente para um cliente que lançava um olhar desconfiado sobre você, talvez não tenha vivido a experiência de ser interrogado ao invés de entrevistado sobre uma oportunidade de negócios. Mas acredite, tem gente que passa por coisa até pior.

Imagine como deveria se sentir Neil Armstrong, que precisou conviver até o fim dos seus dias sob a sombra da opinião de pessoas que desconfiam até hoje que o homem nunca pisou na Lua. Depois de ter arriscado a própria vida para viajar com poucas chances de ir e menos ainda de voltar, a bordo da Apolo XI com seus parceiros Edwin Aldrin e Michael Collins. Se eles fossem ligar para a desconfiança das pessoas... Michael Phelps, o nadador de resultados fenomenais, foi classificado como ‘’aluno incapaz de se concentrar’’ durante a escola primária. Thomas Edison foi classificado por seus professores como ‘’burro demais para aprender qualquer coisa’’.

Que devemos estar sempre prontos para superar as desconfianças das pessoas sobre o que podemos realizar – ainda mais quando é para realizar por elas – é um fato. Mas, como superar é o que eu quero dar um ponto de vista para te deixar ainda mais forte e preparado para persistir na direção da sua meta e no cumprimento do seu propósito.

Alguns passos básicos me ajudam bastante quando sinto que terei que enfrentar a desconfiança de alguém:

1. Entender a desconfiança como ponto de conforto. A desconfiança das pessoas nunca é sobre você, mas sobre como elas reagem frente a uma ideia que você está representando para elas. Você pode ser a pessoa mais íntegra e transparente do universo, dependendo do sistema de crenças que a outra pessoa carrega em si, pode parecer mais confortável para ela projetar suas crenças limitantes sobre você do que assumir responsabilidade para lidar com situações que lhe pareçam desafiantes.

2. A desconfiança é um estado de alerta. É um sistema interno de proteção. Então, quando alguém desconfia de você, é como se fosse um pedido de socorro porque, de alguma forma, disparou nela um alerta de que algo de valor para ela pode estar ameaçado e, por ela não se sentir forte o suficiente para lidar, aciona o mecanismo de fuga, se afastando da ideia que você representa.

3. Desconfiança como falta de entendimento. Neste ponto é importante estar presente para o fato de que falta de entendimento não se resolve com explicação, mas sim com clareza. Encontrar a origem do sentimento é importante para trata-lo como ponto de partida para conduzir seu cliente para um ambiente emocional mais seguro.

Nos três casos acima, é ainda mais fundamental que estejamos sempre prontos para ajudar nossos clientes, entregando a eles nossa intenção de contribuir e nossa compaixão para respeitar tudo o que estão sentindo. Isso é atitude de um grande vendedor. Encorajamento, clareza, senso de prioridade, são alguns recursos preciosos para revertermos vendas que estariam perdidas pela desconfiança.

Daria para falarmos ainda muito mais sobre isso porque é uma das grandes dores dos empreendedores. Por isso, abordei os 3 principais grupos de desconfianças que os clientes expressam e também dei orientações de como você pode lidar quando o cliente desconfia da oferta, quando desconfia do vendedor e quando desconfia de si mesmo, na live que fiz no meu Instagram: